Incorporando la Línea Estratégica de Internacionalización en el Balanced Scorecard (Cuadro de mando integral)

Cuando definimos en el CMI – BSC las líneas estratégicas, estamos proponiendo formas de generar valor en la organización y, actualmente, y en un país como el nuestro por ejemplo, una buena forma de hacerlo es diseñando Estrategias que contengan alguna línea enfocada a la internacionalización.

Probablemente en algunos Mapas estratégicos pueda considerarse como algún objetivo estratégico puntual, pero bajo mi punto de vista ha de comportarse como un “paquete completo” de objetivo e iniciativas estratégicas que conlleven a la correcta implantación de la línea de internacionalización.

Así por ejemplo, en la Perspectiva de Aprendizaje y Crecimiento, deberemos considerar objetivos diversos entre los que quiero destacar los siguientes:

Personas orientas al Comercio internacional: Necesitamos que nuestro equipo de personas que van a estar orientadas hacia esta nueva política de exportación comiencen a conocer y a pensar en estos términos.

Nuevas Tecnologías al servicio del Comercio Electrónico [Social Media]: Debemos conocer las herramientas que nos brinda internet y el E-Commerce para divulgar nuestra marca, producto y/o servicio. Es un área con muchas posibilidades y poco explotada por las organizaciones todavía.

Alianzas Estratégicas con Socios-Empresas locales: Llegar a un país sin conocer a nadie y pretendiendo posarse en su mercado de cualquier forma es realizar un esfuerzo baldío. Es importante contar con socios o personas de confianza locales, quienes conocen muy bien el mercado y tienen ya las relaciones bien establecidas.

Conocimiento de la Cultura Social y Empresarial: Aspecto este muy relacionado con el objetivo previo, es clave conocer la cultura país y cómo entienden en otros mercados ciertos productos y servicios.

En la Perspectiva de Procesos Internos, podríamos considerar algunos otros objetivos, por ejemplo:

Adaptación de Productos y Servicios a Normativa Local: Algunos mercados nos van a exigir adaptación en este sentido, y deberemos tener un conocimiento exhaustivo de toda la normativa en dicho mercado.

Desarrollo de Misiones comerciales y/o Clusters: Hay que realizar misiones en países destino y valorar la posibilidad de establecer asociaciones con empresas de sectores afines para un desarrollo conjunto más eficiente.

Desarrollo de Planes de Internacionalización: El diseño de “reglas de juego” en la empresa es un procedimiento relevante dentro de esta perspectiva estratégica, y en este caso, el enfoque es de desarrollo de actuaciones futuras en el área de exportación.

Desarrollo de Filiales competitivo: Muchas empresas tienen externalizada su producción en estos momentos, y en el caso de tener varias plantas de producción y/o distribución, será importantes un buen control de costes y diseñar un buen modelo de toma de decisiones basado en un modelo de Gestión Estratégica de costes.

En la Perspectiva de Clientes, proponemos a modo de ejemplo los siguientes:

Desarrollo de relaciones y equipo comercial nativo: Vender es una tarea nada fácil, si a esto le añadimos no dominar el idioma y por supuesto hacerlo con acento no nativo, en ocasiones, la confianza puede ser una barrera en el proceso mismo de venta. Por ello, incorporar en nuestro equipo comercial, gente nativa con buenos mimbres de vendedor, podemos tener mucho ganado.

Disminución del Riesgo Comercial: Simplemente, mantener una estructura de venta, de control, de realaciones directas, en el país destino, puede facilitarnos la gestión en muchos sentidos, y con ello, disminuir eficientemente el riesgo comercial.

Aproximación al mercado: criterio geográfico o cliente directo: Son dos formas de actuar en el mercado en el que deseamos desembarcar… muchas veces la forma de “llegar” debe ser muy bien analizada. Relacionado directamente con el Análisis de segmentos o nichos en el país.

En la Perspectiva Financiera, seguramente serán muy repetitivos con respecto a otras empresas y líneas estratégicas, pero también proponemos alguno a modo de ejemplo:

Aumento de margen por exportaciones: Diferenciando de todos los márgenes el esfuerzo con el que contribuye la propia exportación. Relacionado éste con el Aumento de ventas y crecimiento sostenible.

Mejora del ROI de productos desarrollados en Filiales: Analizando de esta forma la rentabilidad de la inversión en los activos dedicados a la producción específica en destino.

Esta aportación tan solo ha pretendido ser descriptiva de una propuesta con una visión personal de lo que un esfuerzo en internacionalización debiera considerar en una herramienta como el Balanced Scorecard.

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4 respuestas a Incorporando la Línea Estratégica de Internacionalización en el Balanced Scorecard (Cuadro de mando integral)

  1. Pedro dijo:

    Añadiria la asignacion de una partida presupuestaria de caractar medio/largo plazo destinada a la consecucion de objetivos concretos.

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